Klaren Nutzen kaufen — Was Kunden wirklich wollen
Was steckt hinter dieser Aussage?
Stell dir vor, du gehst in ein Geschäft, um einen neuen Mixer zu kaufen. Der Mixer an sich ist eigentlich egal. Du kaufst nicht die rotierende Klinge oder den schicken Edelstahl-Look. Was du wirklich kaufst, ist der Nutzen: perfekt cremige Smoothies, die dir das Leben gesünder und ein bisschen einfacher machen sollen. Oder, ganz ehrlich, die Hoffnung, dass dein nächster Proteinshake endlich ohne Klümpchen gelingt. Denn wer mag schon Klümpchen?
Genauso ist es bei Dienstleistungen. Niemand bucht einen SEO-Experten, weil er oder sie sich danach sehnt, ein Keyword-Dokument zu sehen. Man bucht, weil man den Nutzen will: bessere Rankings, mehr Sichtbarkeit und am Ende mehr Umsatz. Die Frage ist also nicht, was das Produkt oder die Dienstleistung ist, sondern was sie für dich tun kann.
Nutzen verkaufen: Der wahre Star des Kauferlebnisses
Aber warum ist das so? Ganz einfach: Nutzen löst Probleme. Und seien wir ehrlich, niemand kauft Dinge, um sich mehr Probleme ins Haus zu holen (es sei denn, du hast einen Faible für komplizierte IKEA-Möbel).
Wir kaufen, weil wir ein Ziel haben oder ein Problem lösen möchten. Schau dir mal folgende Beispiele an:
- Warum kaufen Menschen Fitnessgeräte? Nicht, weil sie gerne Staubfänger im Wohnzimmer haben, sondern weil sie fitter werden wollen. Der Nutzen: ein besseres Lebensgefühl (oder zumindest weniger schlechtes Gewissen, wenn man den Schokoriegel isst).
- Warum buchen Menschen eine Reinigungskraft? Nicht, weil sie das Putzen verachten (naja, vielleicht ein bisschen), sondern weil sie Zeit sparen und ein sauberes Zuhause genießen wollen.
- Warum kaufen Menschen teure Kaffeemaschinen? Weil sie sich das Gefühl von “Barista-Qualität” im eigenen Wohnzimmer erhoffen. Der Nutzen: besserer Kaffee, weniger Warteschlangen.
Nutzen kaufen anstatt Produktmerkmale
Hier kommt jedoch der Haken: Nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung liefert am Ende den versprochenen Nutzen. Und genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen.
Hast du jemals etwas gekauft, das am Ende nicht das hielt, was es versprach? Vielleicht eine App, die dir versprochen hat, in 7 Tagen fließend Spanisch zu sprechen. Oder ein “selbstreinigender” Katzenklo-Einsatz, der sich als absoluter Reinfall herausstellte. Der Nutzen war vielversprechend, aber das Ergebnis… naja, reden wir nicht drüber.
Die Wahrheit ist: Ergebnisse sind der ultimative Beweis für Nutzen. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung das Versprechen nicht hält, fühlen sich Kunden schnell betrogen – und du kannst sicher sein, dass sie es der Welt auf Social Media mitteilen werden.
Was bedeutet das für Unternehmen?
Wenn du Produkte oder Dienstleistungen anbietest, frag dich nicht nur, was du verkaufst, sondern vor allem: Welchen Nutzen biete ich meinen Kunden?
Hier ein paar Tipps, wie du den Nutzen klar kommunizieren kannst:
- Fokus auf Ergebnisse: Zeig deinen Kunden, was sie am Ende davon haben. Statt “Wir erstellen Websites” könnte es heißen: “Wir erstellen Websites, die Kunden generieren.” Klingt doch gleich besser, oder?
- Echte Beweise: Kunden wollen sehen, dass dein Nutzen echt ist. Testimonials, Fallstudien oder Beispiele aus der Praxis machen einen Unterschied.
- Einfach und klar: Niemand will Marketing-Blabla hören. Sag klar und deutlich, welchen Nutzen dein Angebot hat. Zum Beispiel: “Mit unserer Kaffeemaschine sparen Sie Zeit und genießen perfekten Kaffee.”
Ein humorvoller Blick: Nutzen vs. Nutzenversprechen
Jetzt mal ehrlich: Manche Nutzenversprechen sind einfach zu schön, um wahr zu sein. Wer erinnert sich nicht an die magischen Werbungen der 90er Jahre, wo ein Spray angeblich alles reparieren konnte – vom undichten Rohr bis zum gebrochenen Herzen?
Hier ein paar Beispiele, die zeigen, dass Nutzen manchmal … nun ja, überschätzt wird:
- “Dieses Shampoo gibt Ihnen 10x mehr Volumen!” Ja klar, bis dein Haar aussieht wie ein explodierter Wischmopp.
- “Dieser Diätriegel hilft dir, 5 Kilo in einer Woche zu verlieren.” Vielleicht, aber vermutlich auch deinen Appetit auf alles andere.
- “Mit unserem Online-Kurs wirst du Millionär.” Klar, und das ganz ohne Arbeit. Wer glaubt das wirklich?
Fazit: Nutzen verkaufen, Ergebnisse liefern
Die Aussage “Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen – sie kaufen den Nutzen, den diese versprechen” ist goldrichtig. Aber der wahre Clou liegt darin, dass Unternehmen sicherstellen müssen, dass die Ergebnisse auch wirklich den versprochenen Nutzen beweisen.
Also, ob du ein Produkt kaufst oder verkaufst, denk daran: Es geht immer um den Nutzen – und die Ergebnisse, die diesen sichtbar machen. Und wenn du mal wieder ein Produkt siehst, das “alles kann”, frag dich einfach: “Welchen Nutzen bringt mir das wirklich – oder landet es bald in der Schublade mit den anderen Fehlkäufen?”
Noch ein guter Tipp: Kunden kaufen oft nicht das beste oder billigste Angebot, sondern eins, das sie sofort verstehen. Mehr dazu hier!
